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經(jīng)典商戰(zhàn) 談判技巧20法則(下)

信息來(lái)源:Chinese websites | 發(fā)布時(shí)間:2020年07月24日

杠桿作用和分析 

    為了要運(yùn)用你的長(zhǎng)處為自己謀利,道德必須將它們孤立分離起來(lái),確定它們是什么. 

    讓我們假定你在談判購(gòu)屋事宜.你要買的房子并不是處在最 佳位置,屋價(jià)早已反應(yīng)出此點(diǎn),可是你認(rèn)為還是可以做成對(duì)己更為有利的交易.你知道還有其他的人對(duì)此房子有興趣,可是你覺得你的立場(chǎng)獨(dú)特.你想買此棟房子,不是做住宅,而是一項(xiàng)投資——此投資是你的會(huì)計(jì)師極力向你推薦的,因?yàn)槟阈枰獪p稅.沒錯(cuò),購(gòu)房做住宅的買主,對(duì)賣價(jià)也和你一樣感興趣,不過他們會(huì)對(duì)其他的考慮更感興趣——像地板的美觀、墻壁、油漆顏色和其他項(xiàng)目.

    而且你知道這棟房子是以抵押品給與融資的——每年不只是要支付利息,而且要分期發(fā)還本金,直到抵押品到期.像這樣的抵押品對(duì)絕大多數(shù)的住宅買主來(lái)說(shuō),都沒有什么用的.另一方面,這種抵押品對(duì)你將是有用的.在售賣房子時(shí)一并讓與給你,那將對(duì)人更有裨益.基于此點(diǎn)交易的進(jìn)行速度大為增快.

    你把這些有力的論點(diǎn)帶到你的談判中,此屋的屋主想要退休了,所以希望盡快成交.然面,像絕大多數(shù)的屋主一樣,他對(duì)自己的房子很有情感,認(rèn)為它們的價(jià)值不止于此.你所開的價(jià)少幾千元.你告訴他你想符合他的叫價(jià),不過你計(jì)算了使房子恢復(fù)良好狀況所需的整修費(fèi),故而你開的價(jià)錢要比他的叫價(jià)少了幾千元.你所做的是件公平的事.采取了折衷辦法.接著你很快地結(jié)束討論,告訴他很自然地他需要一些時(shí)間考慮你的提議,灌輸整修費(fèi)用的念頭到房主的腦海里,你讓他耽心其他買主是否能出更好的價(jià)錢.房主現(xiàn)在對(duì)他的房子的真正價(jià)值也不敢確定了.結(jié)果可能是你會(huì)接到電話,那房主接受了你所出的價(jià)錢.

借力使力是公平的 

    柔道策略是談判技巧一種,也是杠桿作用的運(yùn)用.它是運(yùn)用你的敵人的力量己謀利,簡(jiǎn)而言之,它意指面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手要獲得自己所想的時(shí),不要與他硬碰硬.就像老練的斗牛士,誘使斗年往你的方向沖來(lái).不過在雙方即將撞擊的一刻,巧妙地閃到一邊,利用你對(duì)手(牛)的加速度.

    如果你與咆哮、謾罵、具攻擊性的對(duì)手進(jìn)行談判時(shí),最簡(jiǎn)單的方法是運(yùn)用柔道策略.這些人,不管是什么原因,總是想要跟人決一雌雄,而他們的談話充滿攻擊性,過于堅(jiān)持自己看法,惹人不快.好像他控制了談話是件了不得的事.

    對(duì)付這種人最不明智的做法便是和他具同樣攻擊性的策略.此種處理方法的結(jié)果是不快的情緒、升高的積壓,或者是更糟.處理此情況的的最 好 方法是運(yùn)用對(duì)手的力量對(duì)待他自己.不要?dú)鈵溃灰叫撵o氣地告訴他“史密斯先生,我向你保證,我來(lái)這里是做生意,不是來(lái)跟你決一雌雄.我想我有些重要事要做.我也知道你有不愛浪費(fèi)時(shí)間的美譽(yù).我們?yōu)槭裁床幌冗_(dá)成協(xié)議,然后,如果愿意的話,再?zèng)Q一勝負(fù)不遲.”

    由于你的忍辱負(fù)重,你會(huì)讓你所討厭的、具攻擊性的對(duì)手去除敵意,如果他成心談判 ,你們能平心靜氣談生意的.不要忘了,許多人相信致勝之道是采取強(qiáng)悍姿態(tài)使敵人畏懼.事實(shí)上攻擊性行為可能只是裝出來(lái)的.不過不管怎樣,你的處理方法是先站穩(wěn)自己立場(chǎng),表現(xiàn)出自我來(lái).記住,沒有任何交易是值得你失去自我尊嚴(yán)的.

杠桿作用的實(shí)例 

    運(yùn)用杠桿作用做生意:一個(gè)年輕的管理顧問,想要與處理新環(huán)境法事宜的公家機(jī)關(guān)達(dá)成交易,不過一直很艱辛.此年輕人給人的印象很好,人也機(jī)警、老練,不過每次他都被拒絕了.“我很抱歉,不過我們僅和有聲譽(yù)的公司進(jìn)行交易.”經(jīng)過幾次令人失望的談判之后,他決定運(yùn)用杠桿作用,去除反對(duì)的方法.

    “史密斯先生,我能了解你們的政策,我也確信如果我和你異地而處的話,我也

    會(huì)使用同一政策,不過我想提出的是,沒有一家你可雇用的顧問公司在這計(jì)劃上可以提出和我一樣好的服務(wù),我這么說(shuō)是有原因的.這是嶄新的領(lǐng)域,我的學(xué)位是全國(guó)有的五十六個(gè)學(xué)位之一.如果你看了州委員會(huì)寫給我有關(guān)博士論文的信,你會(huì)了解到,雖然我年紀(jì)還輕,我的確寫了一本有關(guān)此領(lǐng)域的專業(yè)用書.”

    此顧問明白,規(guī)則是可以打破的.而他有足夠的智慧了解如何運(yùn)用自己的長(zhǎng)處為己謀利.

    運(yùn)用杠桿作用克服敵意:銷售員泰德·夫曼前往一家大制藥廠做一年一度的造訪,去年他賣電腦記帳系統(tǒng)給這公司,今年他前往商談系統(tǒng)現(xiàn)代化的問題,當(dāng)他一走進(jìn)這家公司,所面對(duì)的卻是充滿敵意的部門經(jīng)理.泰德并沒有采取以敵意對(duì)抗的方式,他耐心讓經(jīng)理發(fā)泄了一番.然后對(duì)他所受到的待遇表示驚訝,他隨即打開他的資料夾,展現(xiàn)電腦訂單的客戶資料,

    “先生,記錄中沒有一件顧客抱怨事件,我不知到底是怎么一回事,麻煩您告訴我好嗎?”部門經(jīng)理接著解釋事情原委,新購(gòu)的機(jī)器照理說(shuō)是應(yīng)該增加記帳效率百分之五十才對(duì),可是結(jié)果并非如此.這些昂貴的新機(jī)器實(shí)際上比起原來(lái)老式的人工處理方式還要缺乏效率,也比舊機(jī)器不耐用,至少舊機(jī)器不需要銷售員的頻繁造訪.泰德聽完后感覺困難,要求經(jīng)理允許他看一下他們運(yùn)用電腦操作的情況.

    他不需要觀察很久,就已領(lǐng)悟了問題癥結(jié)所在.這些機(jī)器的整個(gè)目標(biāo)是顧客資料必須輸入磁帶儲(chǔ)存,然后帳目資料由鍵盤按鍵輸入.但是工作員把所有資料都由鍵盤打入.結(jié)果他們把電腦當(dāng)打字機(jī)用了.問題出在,公司所訓(xùn)練的操作人員離職,另有高就.接他們位置的操作員所受的訓(xùn)練不夠,由他們?cè)儆?xùn)練出來(lái)的操作人員技術(shù)更差.泰德給其總公司打了一通電話,解釋問題發(fā)生的原委,蒙公司允準(zhǔn),待在制藥廠三天,徹底訓(xùn)練該制藥廠的電腦操作人員.

    成效極 佳,泰德此行不但讓該制藥廠另外多購(gòu)了兩架鍵盤,以及一語(yǔ)言處理系統(tǒng),更贏得了好感.

    所以,泰德對(duì)他本身技術(shù)知識(shí)的自信構(gòu)成他談判的力量,終能化敵為友.

    運(yùn)用杠桿作用克服情緒:巴伯·布蘭克最近的離婚讓他覺得難受;對(duì)于他太太的行為他深覺痛苦,故而對(duì)于法官判決的贍養(yǎng)費(fèi)和子女生活費(fèi)百般刁難.法官是位經(jīng)驗(yàn)豐富的老手,他問巴伯:“我知道你對(duì)前妻頗不諒解.但是讓我問你,你對(duì)孩子的福利關(guān)心嗎?”巴伯說(shuō)他當(dāng)然關(guān)心了.“那么你是否對(duì)你前妻提供孩子 良好照顧的能力表示懷疑?”巴伯承認(rèn)他的前妻是位能干的好母親.法官接著說(shuō):“讓我給你看樣?xùn)|西.”他拿出地方報(bào)紙的分類廣告版,指出幫傭欄.“讓我們假設(shè)你太太不在場(chǎng).你是個(gè)工作者,所以你無(wú)法抽出時(shí)間照顧你的三位孩子,你必須請(qǐng)一位保姆、廚子和管家.現(xiàn)在假設(shè)你剛剛把這些花費(fèi)做了一下總計(jì).”巴伯頓覺語(yǔ)塞.他從來(lái)不曾如此想過.“還有一件事.你是生意人,你很清楚你付錢請(qǐng)人做事,并不意味著事情一定會(huì)被做好.如果你的前妻能承擔(dān)這些工作的話,你就不用操心了.”巴伯立刻同意按判決的條件付款,而走出法庭,不但不覺得自己打了敗仗,反而覺得自己完成了一項(xiàng)精明的交易.

    這個(gè)例子里的法官運(yùn)用了常見的杠桿作用,訴諸事實(shí)和數(shù)字,法官使得巴伯拋棄個(gè)人情緒,以法官的看法看事.

    用杠桿作用克服理性:生意人常常認(rèn)為,絕大多數(shù)人都是講理的.通常,的確如此.然而世上就是有完全不講理的人,事實(shí)上,有些人便能運(yùn)用他們的不合理性,成功地為自己謀利.七十年代,年輕的職業(yè)夫婦喜歡在美國(guó)內(nèi)城購(gòu)買老式大房子.優(yōu)點(diǎn)是廣大的生活空間、市郊的低稅,以及接近城市生活和充沛的資源.

    在紐約所謂的“褐石帶”,有許多新屋主把他們的房子恢復(fù)原來(lái)的景觀.此意味著修理橡木門,配上橡木和櫻木廚柜以及其他木工方面的修護(hù)工作.

    此趨勢(shì)的受益者是一位牙賣加人士,叫喬治的家具、櫥柜木工.不像同時(shí)期的美國(guó)木工,他是硬木木工出身的,其制造硬不家具的技巧嫻熟無(wú)比.結(jié)果他一人包攬了許多生意,而且是在他所開出的不二價(jià)條件之下成交.

    喬治能夠在看了要做的工作之后,正確地算出所需成本、時(shí)間和材料.他接著堅(jiān)持一定要先付款.很多新的屋主是年輕的律師,他們的傲氣不容許如此的生意安排.他們提出先付清材料款,至于其余款項(xiàng),他們希望完工后他們認(rèn)為滿意才全部付清.此安排令喬治十分忿怒.“合你們的意,你們對(duì)木工懂多少呀!老兄,沒人比老喬治對(duì)工作的要求更嚴(yán)格了,包括你.”

    喬治接著直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō),他有數(shù)以百計(jì)的滿意顧客的鄭重推薦.這所有的顧客都是預(yù)先付清款項(xiàng)的.所以,如果你要喬治為你工作,事先付款是條件.令人難以相信的是這些精打細(xì)算的律師竟然地經(jīng)不住都同意了此極不合理的要求.喬治可靠而且

技術(shù)出眾.跟他的不合理打交道,到底還是比雇傭技術(shù)不比他出色的木工要合理得多.

    當(dāng)然,喬治并不知道他是在進(jìn)行談判,他認(rèn)為他只是在做合乎公平的正確事情而已.在他的木工生涯開始之時(shí),有一位顧客拒絕付給他錢,從此喬治下定決心,他不容許這樣的事再次發(fā)生.因?yàn)樗谀骋惶厥鈺r(shí)期,擁有極特殊技能,故能運(yùn)用杠桿作用克服阻礙.

□ 巧妙運(yùn)用杠桿作用

    運(yùn)用杜桿作用使自己占優(yōu)勢(shì)是一項(xiàng)強(qiáng)而有力的談判技巧,就像任何強(qiáng)大的工具一樣,必須小心使用.如果你運(yùn)用杠桿作用為自己取得有利位置時(shí),千萬(wàn)不要濫用你的優(yōu)勢(shì).相反地,你必須在舒適的氣氛下達(dá)成目標(biāo),懷著友善達(dá)成協(xié)議,將有利于對(duì)手和你的態(tài)度,去進(jìn)行談判.

    例如,你在談判某一房地產(chǎn)的價(jià)錢,你知道屋主由于急需,必須賣掉它.近來(lái)有關(guān)遺產(chǎn)稅的說(shuō)法有新的規(guī)定.使得許多人必須變賣擁有的私產(chǎn)來(lái)償清稅款.不管怎樣,如果像這樣的優(yōu)勢(shì)被你取得,善用它,可是不要濫用它,當(dāng)對(duì)手覺得自己受屈辱、被玩弄時(shí),談判便不會(huì)有好結(jié)果的.縱使達(dá)成交易,簽定合同之后,你的無(wú)情、不圓滑可能會(huì)招致你的對(duì)手回來(lái)糾纏你.千萬(wàn)不要低估、羞辱你的對(duì)手,縱使你占了優(yōu)勢(shì).務(wù)必態(tài)度優(yōu)雅,充滿善意、誠(chéng)意,不要在任何交易中讓你的對(duì)手一人承擔(dān)所有的惡果.

    “這棟老房子實(shí)在好,我真希望能多付一些錢,因?yàn)樗膬r(jià)值實(shí)在不止于此.可是我的預(yù)算僅止于此,不能再多付了.”以上說(shuō)法不是要比以下這種說(shuō)法好得多嗎?“讓我們面對(duì)事實(shí)吧!你不知如何處理這廢物.它就要倒塌了,要修好及扶起它將需要昂貴的一批機(jī)器和費(fèi)用才能奏效.現(xiàn)在你聽到我的出價(jià)了.接不接受隨你!”當(dāng)然了,以第一種講法為佳.而處理方式的不同又不要多花你一分錢.就如同一位精明人士說(shuō)過的一句話:“善有善報(bào)”.

    還有另一要注意的事,雖然每一件事都可談判,但并不是每一談判必有最后的解決.逼人太甚,可能會(huì)激起對(duì)方反擊,記住凡事不可做得太過分.

    縱使絕望的賣方也可能拒絕出售,中止談判,如果他覺得對(duì)手的出價(jià)低得太不合理,買主態(tài)度惡劣、無(wú)禮的話.絕大多數(shù)的律師都是很實(shí)際的,如果他們能庭外解決問題的話,通常他們都會(huì)采取庭外解決的方式.但是如果所牽扯到的錢數(shù)值得他們?cè)V訟的話,他們必會(huì)攜帶著法律文件和傳票而對(duì)簿公堂的.

    一位代收欠款的律師,他的目標(biāo)是讓債務(wù)人償還一部分款項(xiàng).他知道收款可經(jīng)由法庭幫忙,但是程序很緩慢.而且某些情況下縱使法庭判決之后,還必須找到扣留、查封的資產(chǎn).因此他(她)進(jìn)行催款項(xiàng)時(shí),都極為友善.他知道如果能使每個(gè)客戶付些款項(xiàng)的話,既使小數(shù)目,對(duì)他也是有利的.然而這不意味著,他不會(huì)糾纏不合作的客戶,他在一番努力之后,對(duì)方若還不合作的話,繼續(xù)講理是沒有用的.此時(shí)談判破裂,跟著而來(lái)的是傳票.這是自然的.催款律師也是人,如果他覺得受到客戶惡劣態(tài)度凌辱、冒犯的話,他也會(huì)采取嚴(yán)厲措施訴諸法律的.務(wù)必時(shí)時(shí)以理性來(lái)緩和談判的目標(biāo).不要凡事做絕了.

十八、“推—推—拉”術(shù)

□ “推—推—拉”理論

    此談判技巧,與其說(shuō)它是一項(xiàng)明確的技巧,不如說(shuō)它是應(yīng)遵守的原則.

    老練的漁夫懂得如何釣魚.先拋釣桿,魚兒上鉤之后,讓魚兒隨鉤先逃一下,有點(diǎn)緩沖時(shí)間,再加點(diǎn)壓力,把魚釣上來(lái).談判新手也一樣,必須學(xué)會(huì)成功談判的步調(diào)永遠(yuǎn)是“推—推—拉”,絕不是硬梆梆氣勢(shì)洶洶的.

    硬上、硬來(lái),毫不通融,以氣勢(shì)壓人的談判方式不會(huì)有效,因?yàn)樗雎粤藢?duì)手的立場(chǎng),在獨(dú)裁國(guó)家及戰(zhàn)俘集中營(yíng)里無(wú)談判可言,只有權(quán)威和必須屈服于權(quán)威的人.但是在談判的舞臺(tái)上,永遠(yuǎn)有兩方,對(duì)談判的進(jìn)行和結(jié)果均有所貢獻(xiàn),這便說(shuō)明了“推—推—拉”理論的重要性了.因?yàn)榻?jīng)由此程序,你才能獲得自己想要的利益,同時(shí)與你的對(duì)手保持互相敬重的關(guān)系.

□ “推—推—拉”理論實(shí)際運(yùn)作

    “推—推—拉”理論賦予談判生氣、力量,因?yàn)樗苊饬藭?huì)議時(shí)一面倒的情形發(fā)生.在談判中,你予對(duì)手有所取,便必須有所舍,縱使是形式上、禮貌上的,例如,在最近的談判會(huì)議中,兩位律師為商業(yè)租約中的一些條款爭(zhēng)議,爭(zhēng)議的焦點(diǎn)是條款中證明房客必須繳納稅款和水電費(fèi).房客的律師支持房東必須裝置一架更具效力的新鍋爐,并在建筑物重要部分加設(shè)絕緣物,以便房客能控制開支.

    房客的律師很清楚地指出,現(xiàn)在是買方市場(chǎng).如果房東幾項(xiàng)要點(diǎn)不做讓步的話,他的工人寧可退出交易.房東的律師深知房客律師說(shuō)的是真話,此時(shí)市場(chǎng)不利于賣主,所以他勸委托人最 好做必要的重點(diǎn)改善.可是房東覺得這房子一直沒給他帶來(lái)好運(yùn),這十二個(gè)月都沒能租出去,故不愿意把錢投資在這差勁的建筑物上.兩位律師聚在一起,討論解決途徑.房東的律師與委托人商計(jì)之后,提出此建議:房客仍然堅(jiān)持要新的鍋爐和絕緣物,然而房客愿意先支付改善項(xiàng)目的款項(xiàng),可是必須按月按期由房租中予以扣除,直到所有改善項(xiàng)目所在的款項(xiàng)全部收回.此建議房東頗滿意,交易隨即達(dá)成.

    成功的原因是房東律師為其委托人所運(yùn)用的“推—推—拉”策略.他先堅(jiān)持他的要求,采取強(qiáng)硬的策略,然后在如何履行要求上緩和一下口氣.他推,再推,可是在推得太過份之前,緩和一下壓縮的空氣和強(qiáng)硬的口氣,然后以令他滿意的交易條件把他一舉拉上來(lái).當(dāng)然,此“推—推—拉”的策略也可轉(zhuǎn)變成“拉—拉—推”的策略.有時(shí)情勢(shì)使然,必須運(yùn)用相反的策略,以收異曲同工之妙.一位我們認(rèn)識(shí)的部門副總裁近來(lái)要吸收一位野心勃勃、充滿干勁的銷售經(jīng)理,來(lái)提升業(yè)績(jī),他不惜大事花費(fèi),以專機(jī)接送此位大人才,集會(huì)地點(diǎn)設(shè)于昂貴的飯店,給予貴賓歡迎與款待等.他用盡了心思,讓對(duì)方吃夠了甜頭,為了就是釣尾大魚上鉤.但是這位副總裁另有高招在后,當(dāng)他覺得他的目標(biāo)已經(jīng)自滿、自信于其談判情勢(shì)時(shí),他立即與另一企業(yè)界的炙手可熱的成功人士約談同樣的職位.他讓他的目標(biāo)確實(shí)知道這次的約談.隨即魚兒上鉤,這吃甜頭的人才還沒來(lái)得及做太多考慮便簽了合同,擔(dān)任銷售經(jīng)理.

    和成功談判的其他層面一樣,這“推—推—拉”理論的最重要層面是,你很清楚自己的需求以及你有能放棄的事物.若掩飾自己的需求能加速目標(biāo)的達(dá)成的話,那就快掩飾呀!

知道你的優(yōu)先次序 

    讓我們假定你與你的上司在談判重新界定你在公司的角色,如果你的上司和絕大多數(shù)人一樣,很自然地他會(huì)認(rèn)為此意味著你想加薪.或許真是如此,但是也可能你是一位有遠(yuǎn)見的人,你希望重新調(diào)整你的職位使其與你未來(lái)領(lǐng)域的前景相協(xié)調(diào).依你的例子來(lái)說(shuō),讓我們假定此意味著名勝古跡集中更多的時(shí)間、精力在你銷售的機(jī)器技術(shù)方面,較少時(shí)間在尋找、接待新的雇客上.你了解在短期之內(nèi),你的生意將失去一些.可是這改變絕 對(duì) 必要,因?yàn)槟阌X得市場(chǎng)將有所改變,使得目前的機(jī)器廢棄不用.你進(jìn)行談判的真正目標(biāo)是重新調(diào)整你職掌的優(yōu)先次序,而且你也擁有可資談判的立場(chǎng),那就是你已經(jīng)有一整年不曾調(diào)薪了.所以你決定先堅(jiān)持你工資的要求,進(jìn)行“推—推”的階段,然后再聲言放棄,提出你的真正目標(biāo)——重新調(diào)整職位來(lái)代替加薪.如果你正確地評(píng)估過你上司的目標(biāo)是保持工資總額不多于去年的百分之七,那么你可能會(huì)在此

談判會(huì)議上大獲全勝——獲得些許的加薪,以及足夠的時(shí)間來(lái)做你認(rèn)為重要的工作.

水到渠成 

    談判時(shí)必須把“推—推—拉”技巧與談判的特質(zhì)合而為一.它必須是你的一部分,就如同頭、微笑是你的一部分一樣.它就像網(wǎng)球選手的正擊一樣,是比賽的核心部分.練習(xí)“推—推—拉”技巧與談判的特質(zhì)合而為一.它必須是你的一部分.練習(xí)推—推—拉技巧,最后你便能感覺到成功的韻律傳遍整個(gè)談判過程,這便是有取有舍、相互合作、讓步的韻律,顯示你已經(jīng)逐漸成為商場(chǎng)重要的談判專家.

    “推—推—拉”技巧的改良是學(xué)習(xí)立即認(rèn)出交易中對(duì)你來(lái)說(shuō)較不重要的部分,予以美化,然后把它當(dāng)成黃金般地贈(zèng)給你的對(duì)手.我們的一個(gè)朋友是個(gè)精明的老律師,他便以一項(xiàng)禮物贈(zèng)給對(duì)手完成交易,在這禮物不送的話,原本遲早也必須折價(jià)廉售.他那時(shí)正在賣他的夏季小別墅,而由互相讓步的原則下,他已接近交易的完成.他堅(jiān)持他的售價(jià),而買主夫婦則一再遲疑,只是一味找尋反對(duì)理由.我們的朋友暫時(shí)退出談判,請(qǐng)年輕的買主幫他把他的獨(dú)木舟放入河水中,然后請(qǐng)這年輕人帶著太太泛舟一游,由其夫妻倆私下商談.那對(duì)夫妻泛舟歸來(lái),不等他們開口,我們的律師朋友宣布他要把獨(dú)木舟送給他們,因?yàn)樗麄兯坪鹾芟矚g獨(dú)木舟.

    在經(jīng)過如此一番激烈的討價(jià)還價(jià)之后,這對(duì)無(wú)經(jīng)驗(yàn)的年輕夫婦突然間嘗到甜頭,終于魚兒上鉤了.這獨(dú)木舟是個(gè)漂亮的東西,如果這對(duì)夫妻到店面去買的話,就要花不少錢,我們的這位律師朋友知道,這獨(dú)木舟對(duì)他們來(lái)說(shuō)要比對(duì)他自己要貴重得多.首先,使用過的獨(dú)木舟在市場(chǎng)價(jià)格上疲軟.在報(bào)紙上刊登廣告并招攬可能的買主是件煩人的事.獨(dú)木舟送給這對(duì)夫妻,反正遲早他還是會(huì)廉價(jià)賣給他們.

    然而,對(duì)這對(duì)期望享受夏日別墅的鄉(xiāng)下風(fēng)光的夫婦來(lái)說(shuō),這獨(dú)木舟代表著一筆他們可以省下來(lái),不需花費(fèi)的大錢.結(jié)果,交易就這樣完成了.雙方談判結(jié)束離開時(shí),都是贏家—或者他們認(rèn)為自己是贏家.

□ 運(yùn)用“推—推—拉”技巧來(lái)談判重要的銷售

    愛德·詹姆斯是一位積極進(jìn)取的印刷機(jī)銷售員,他一直是公司里這兩年來(lái)的首要銷售員,他做事全力以赴,人又能干.他的技巧是和顧客談?lì)櫩妥钪匾男枨螅蔷褪窃诔錆M競(jìng)爭(zhēng)的商場(chǎng)里,得以擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因.愛德準(zhǔn)備許多論文、圖表、統(tǒng)計(jì)數(shù)字,證明他的機(jī)器的品質(zhì)和可靠性,都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他競(jìng)爭(zhēng)的廠牌,而且他還指出他的公司每年都占有廣大的市場(chǎng).市場(chǎng)特別重要,因?yàn)闄C(jī)器的市場(chǎng)越大、銷路越好、公司擁有越多訓(xùn)練有素的技術(shù)員,購(gòu)買這機(jī)器的公司行號(hào)獲得技術(shù)幫助的機(jī)會(huì)也增多.

    愛德毫不放松地談?wù)摯藱C(jī)器的優(yōu)點(diǎn),讓顧客喘不過氣來(lái).不過這只是他銷售策略的第一階段而已.銷售策略的結(jié)尾不是在“推—推—”階段 ,而是在拉階段.他問顧客是什么讓他們遲疑訂購(gòu)的呢?回答的絕大部分是金錢問題.顧客解釋如果他要租用這較昂貴機(jī)器的話,他必須在生意增加時(shí)才能辦到.愛德回答說(shuō):“正因?yàn)檫@新機(jī)器的特點(diǎn)和便利,它能夠利于做生意.”他緩和地打出最后一擊,然后離開推的方向.

    “這些機(jī)器必須早四個(gè)月定貨.除非你現(xiàn)在定貨,不然你在最旺季的時(shí)候?qū)⑹詹坏綑C(jī)器.我告訴你我將怎么處理.現(xiàn)在就向我定貨,至少讓我把你列入定貨名單.如果你改變心意,我保證我會(huì)歸還你的頭期款,縱使機(jī)器已經(jīng)送給你也一樣算數(shù),你還是可以將其送回,不花你一分錢,如果你決定要的話,那么你在最需要它的時(shí)候,它便能發(fā)揮最大功效了.”

    讓我們分析一下事情的經(jīng)過.這位顧客一再地被施以壓力,考慮一部現(xiàn)代化機(jī)器的優(yōu)點(diǎn).在絕大部分的場(chǎng)合,顧客深知這些優(yōu)點(diǎn),實(shí)在不需要告訴他們.不過由于印刷術(shù)是技術(shù)不斷新的事業(yè).機(jī)器和性能很快會(huì)過時(shí),被淘汰,故又另當(dāng)別論.此顧客在努力地審慎考慮,而機(jī)器優(yōu)點(diǎn)又一再地向他疲勞轟炸:“我是很想要那部機(jī)器,問題是太貴了,誰(shuí)付得起啊!”所以當(dāng)愛德提供無(wú)義務(wù)的訂購(gòu)時(shí),對(duì)許多顧客來(lái)說(shuō),是無(wú)法抗拒的.他深知極少有顧客會(huì)在機(jī)器送去后.把機(jī)器再退回的.他的銷售記錄證實(shí)他的洞察力.

十九、反敗為勝

    雖然樂觀是重要的,可是成功的談判者須學(xué)會(huì)面對(duì)現(xiàn)實(shí).并不是每一個(gè)談判都有成功的結(jié)局.有時(shí)事情就不順,此時(shí)善處挫折的最 佳方法是深信那些失敗談判的嘗試其實(shí)對(duì)你是有幫助的.

□ 敗中求勝

    的確,談判時(shí),你可以從敗中取勝.積極進(jìn)取的人在被老板拒絕加薪之后,毅然離開自創(chuàng)門戶,成為成功的競(jìng)爭(zhēng)大商,此類例子層出不窮.如果事情一直很順利,那么他們就得不到另起爐灶的推力了.同樣道理,許多生意上的交易根本未見任何進(jìn)展,因?yàn)橄忍觳涣迹诮^大部分的情況下,這些充滿壓力的交易,象不相配的婚姻,最 好退出.

    如果事情不對(duì),一下子你便會(huì)感覺到,這是不科學(xué)的方法,但是在沒有更有用的方法發(fā)現(xiàn)之前,不失為好的方法.如果你有事情不對(duì)的感覺,那么就不要繼續(xù)談判.劃清界線,不越鴻溝半步,接受半個(gè)面包——有時(shí)完全不接受——常比進(jìn)行令你不適的交易來(lái)得好.

    就拿我們聽說(shuō)過的一個(gè)例子來(lái)說(shuō).有個(gè)人想要擁有一份自己的事業(yè).他找到了一位愿意售賣產(chǎn)業(yè)及退休的賣主.此二人安排會(huì)面,商談買賣事宜.買主十分和藹友善;他對(duì)生意很有經(jīng)驗(yàn),賣主與他商談,感覺很舒適.買主對(duì)開價(jià)似乎首肯,不曾表示異議.他們會(huì)面了數(shù)次,每次都是買主付午餐或晚餐費(fèi)用.賣主感覺甚好.他知道買主熟悉此行業(yè),于是他向買主指出他公司定位的良好,以及客戶可靠忠實(shí).但是在達(dá)成協(xié)議之前,買主完全破壞了談判建立的成果.

    他同意賣主的開價(jià),但是他不同意歸結(jié)契約時(shí)付任何現(xiàn)金,他將期票的方式按月付較高的金額.事實(shí)上,如此一來(lái),他是用生意所賺的錢支付賣主.這些條件令賣主大為,可是買主的論點(diǎn)頗具說(shuō)服力.這支付現(xiàn)金對(duì)他又有什么好處呢?而且,先付現(xiàn)金的話,必定會(huì)帶來(lái)賣價(jià)的降低,導(dǎo)致無(wú)益、激烈的討價(jià)還價(jià).不,毫無(wú)疑問的,他愿意接受此買賣,全力以赴發(fā)展此事業(yè),不過不事先付現(xiàn)金.

    賣主很氣餒.他預(yù)期會(huì)有快而容易的交易,心理上他已退休,在南方濱海區(qū)休閑.他很失望,因?yàn)樗浪荒芤蕾嚥桓冬F(xiàn)金的契約過活.他打電話給買主,告訴他,擁有象他這么有經(jīng)驗(yàn)的人接管生意,對(duì)他是有利的.他說(shuō)明,即使買主是位誠(chéng)實(shí)的好人,他也沒法說(shuō)服自己接受這樣賣掉產(chǎn)業(yè)的安排,僅獲得按月分期付期票的法律承諾.他要求對(duì)方先支付一小部分現(xiàn)金,表示好的信用.賣主說(shuō):“ 我把我的副業(yè)交給你,我不能期望你給我具體的回報(bào)嗎?”不過買主就是不肯退讓,他說(shuō)這是他一貫的做生意方式.賣主嘆了一口氣,掛了電話,他心里清楚他必須另找一次買主了.后來(lái),他發(fā)現(xiàn)他的直覺是正確的,決定是有利的.此買主會(huì)成功地以期票按月付款方式取得同樣的事業(yè),不過不到一年因經(jīng)營(yíng)不善就只好歸還原主.

    所以,雖然賣主不得不退出談判,事實(shí)上他的作法對(duì)他自己是極有利的.他堅(jiān)守立場(chǎng).而在提供了買主每一可能的代替案時(shí),買主還是愿在金錢上做誠(chéng)懇負(fù)責(zé)的承諾,連象征性的付款都不肯.此可能的買主在拒絕付與象征性現(xiàn)金時(shí),事實(shí)上,他已告訴了賣主根本他不愿意向他做任何承諾——除了口頭上的.此行為讓賣主感悟到買主缺乏誠(chéng)意,口頭承諾根本缺乏保障,不值得冒險(xiǎn).

不要使自己陷入不實(shí)之地 

    此故事要點(diǎn)是,你不要害怕退出談判,你也不應(yīng)犧牲自己的原先意愿,不要使得談判成為苦酒滿杯,成為自己承擔(dān)的十字架,不要不計(jì)代價(jià)只求獲勝.如果你這么做,你的下場(chǎng)將會(huì)是心臟病發(fā)作、高血壓以及心痛.而且如果不能心平氣和地談判的話,你的談判效率將大減.

    事實(shí)是許多交易根本不能算是交易.事實(shí)上,絕大部分交易都是如此.這選擇的過程便是生意的一部分,而耐心的確是值得培養(yǎng)的美德.

    不要視失敗的談判為挫折或失敗.你常常能因敗而取勝,而且無(wú)論如何因懊惱而失去心態(tài)平衡對(duì)你不但沒任何好處,反而可能會(huì)害了你.在你所有的商業(yè)貿(mào)易中,樹立商業(yè)道德的好評(píng)是很重要的.在此我們重申此一觀點(diǎn)的重要.我們于此書中曾經(jīng)說(shuō)過,在絕大多數(shù)的談判會(huì)議中免不了都曾演戲、虛張聲勢(shì)一番.為了達(dá)到目標(biāo),你和你的對(duì)手不免多少“表演”一下,可是你必須了解何時(shí)是演戲造作時(shí)機(jī),何時(shí)是不能演戲的.

    有時(shí)你必須在談判中稍微退步,雖然你想向前沖刺.原因或許是你并不真正擁有你想要的資產(chǎn),或你在提供的是你無(wú)法兌現(xiàn)的.這些誘惑隨時(shí)隨地會(huì)讓你進(jìn)退維谷.不要受此誘惑.“不自量力的主角”,輕諾寡信,說(shuō)太多、做太少、一味吹噓、買空賣空是電視上情境喜劇節(jié)目最常諷刺的呆板角色形象.這些喜劇對(duì)夸大、虛構(gòu)做了正確的注解:一旦你一腳陷入無(wú)路可退的危險(xiǎn)狀態(tài),為了顏面,為了不揭穿西洋鏡,你曾陷入另一支腳,一件跟著一件地吹牛、虛構(gòu),突然間你覺得自己陷入絕境,遠(yuǎn)離你真正的目標(biāo),其中的層層鴻溝、樊籬,便是你的不實(shí)所造成的.記住,一旦你失去了信用,那么重獲信用將遙遙無(wú)期.

    薩林格(J.D.Salingeer)的小說(shuō)《麥田捕手》(Catch in the Rye),詳論電影對(duì)人生活的重大影響……雖然一般人并沒意識(shí)到其影響力,今日情況沒變,似乎這是很明顯的,不過分析一下你的一些感受是有用的——尤其是不合邏輯的感受.所有的人時(shí)時(shí)都會(huì)有瓦特·米提的幻想.當(dāng)我們小時(shí)候,我們幻想自己是足球明星和知名人士;當(dāng)我們年紀(jì)稍長(zhǎng),我們傾向于幻想自己是其他領(lǐng)域的專家.

    如果我們進(jìn)入商業(yè)界,無(wú)可避免的我們可能把自己幻想成真正的精明人物.運(yùn)用我們的冷靜頭腦、聰明才智,便能在任何生意上順心隨意.并不是這種精明人物不存在——或許真有.但是如同寫作新手開始學(xué)寫作時(shí)常被勸導(dǎo)不要模仿莎士比亞,所以談判新手不應(yīng)試圖模仿世上運(yùn)用權(quán)勢(shì)財(cái)力為所欲為的風(fēng)云人物——尤其是熒光屏上所描繪的工于心計(jì)的大人物:象保羅·紐曼之流,其扮演的叱咤風(fēng)云大人物角色是領(lǐng)高薪的劇作家嘔心之作.你就沒這優(yōu)勢(shì),所以不要魯莽行事.以使你可以因曲解而夸張事實(shí),為自已一些觀點(diǎn)作證.不管怎樣,也要抑 制自己,避免說(shuō)出不實(shí)的話.在下一回合的談判,如果你不需特別去記住在處于劣勢(shì)時(shí)候所說(shuō)的夸大、不實(shí)的話,你會(huì)更強(qiáng)、更快.

□ 半個(gè)面包原理

    希爾多·奇爾,工會(huì)調(diào)停者,在最近討論到一家紐約市大報(bào)紙罷工的事.他告訴記者說(shuō);“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題:?jiǎn)栴}是,現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了.事情就是這樣.一旦你們達(dá)成協(xié)議,談判便會(huì)移到另一主題上面.在一些特別敏感觀點(diǎn)上先作讓步,有時(shí)是較聰明的做法.用這種方法你可以利用敏感觀點(diǎn)達(dá)成協(xié)議的良好氛圍,在大談判中獲得全面的成功.當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的.事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅(jiān)持整個(gè)面包更多的營(yíng)養(yǎng).

保持你的均衡 

    美國(guó)人的哲學(xué)是贏的哲學(xué).或許我們把運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上求勝的觀念太過于引伸到商場(chǎng)上了.事實(shí)上,求勝的形象并不是進(jìn)行談判的最 好方式.理由是有一位贏家即意味著有一位輸家.這會(huì)完全扭曲了談判的整個(gè)目的.就是這想贏得一切的動(dòng)機(jī),使許多談判者不愿放棄任何一點(diǎn),不愿接受自己的弱點(diǎn).然而有所舍是成功要素.一位賭馬老手絕不會(huì)押注在全部九匹馬上.他知道有贏相的馬兒就只有這兩三匹而已,他也只押注在這幾匹有贏的希望的馬上,他知道,如果他九匹馬都賭,很可能會(huì)輸去絕大部分的所押賭注,所以他堅(jiān)持自己的計(jì)劃、立場(chǎng).同樣的,你必須學(xué)習(xí),有時(shí)候贏可定義為放棄或退出局外.

    花些心力和時(shí)間找出自己是否有不愿放棄的特質(zhì).這特質(zhì)是危險(xiǎn)的,因?yàn)槿绻@特質(zhì)不受阻礙任意無(wú)度發(fā)展的話,會(huì)導(dǎo)致你把你的生意關(guān)系看得太嚴(yán)重、太涉及私人了.這種情況發(fā)生時(shí),你的處境危險(xiǎn),因?yàn)槟愫芸赡軙?huì)大發(fā)脾氣或認(rèn)為你是不可缺的,或試圖扮演上帝控制一切的角色來(lái),這些都是危險(xiǎn)信號(hào),而你必須重新調(diào)整你的觀點(diǎn),順應(yīng)實(shí)際的生意世界.事實(shí)是你在交易中所做任何有損你信用或道德的事,對(duì)你沒有好處.而為什么你會(huì)做有損信用的事,對(duì)與你來(lái)往的客戶并不重要.他們會(huì)考慮到,成功對(duì)你來(lái)說(shuō)是很重要,或你有過不幸福的童年,或你必須向你母親或父親或孩子證明什么.他們記得的只是,你做得太過份了,夸下了你無(wú)法兌現(xiàn)的許諾.這意味著你們之間寶貴的生意關(guān)系結(jié)束.

    讓我們?cè)購(gòu)?qiáng)調(diào)一次,當(dāng)放棄即放棄,承認(rèn)自己的缺點(diǎn),反而能從劣勢(shì)中而獲得勝利.

不識(shí)自己弱點(diǎn)不懂放棄的實(shí)例 

    實(shí)例一:凱思是一位銷售員,代表一家公司與需要暫時(shí)幫助的公司簽約并給予協(xié)助.他與一家公司簽定合約,這家公司需要大量文字處理操作人員的幫助.凱思公司擁有許多有打字技巧的員工,有些是大學(xué)生.他知道他們并不真正符合條件.不過契約報(bào)酬優(yōu)厚,他經(jīng)不住夸大了的事實(shí)的誘感.他通知他公司的人事部門盡快訓(xùn)練這些打字員他馬上要把這些打字員,送到簽約公司操作客戶的機(jī)器.凱思所依賴的是工作人員和簽約公司的管理人員能建立良好的關(guān)系.他知道他選定的人員有基本的技能,外貌、個(gè)性很吸引人.他深信他們能在一段不太長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)精通對(duì)方機(jī)器,而他也會(huì)有一筆豐厚的傭金收入.

    不過,事情并沒這么順利.簽約的客戶欣賞遣派人員工作勤奮、為人誠(chéng)懇這個(gè)事實(shí),不過他們對(duì)推銷員的夸大、錯(cuò)誤描述頗不諒解,他們的抱怨是“如果我們需要受訓(xùn)者,我們干嘛找你們幫忙?”凱思犯此大錯(cuò),連失二城,不僅派遣前往的文字處理操作員全被解雇,而且原先凱思公司在該公司取得合法地位的成員也全部被取代.這購(gòu)買代理商是位有原則的人,他不愿與不承認(rèn)自己缺點(diǎn)的人做生意.

    實(shí)例二:班·霍克正在銷售他的玻璃纖維游艇,他銷售的時(shí)間是淡季,所以他知道賣不到最 好的價(jià)錢.可是他的孩子都長(zhǎng)大而且搬走,他不想擁有一艘他必須單獨(dú)操作的大船.

    此時(shí)市場(chǎng)有利于買主.頭兩個(gè)星期,連一個(gè)買主也沒有.最后一位精明的老頭上了船,觀察船的狀況,他看來(lái)對(duì)班指出的游艇特點(diǎn)沒什么反應(yīng),而當(dāng)他傾聽引擎聲時(shí),臉上露出頗不以為然的神情.接著他出的價(jià)錢僅是班喊價(jià)的一半.“沒錯(cuò),我知道我出價(jià)是低了一點(diǎn),不過冬天就要到了,這船的維修費(fèi)將花上一筆錢.當(dāng)然你可以維持原價(jià)到春天再賣它;賣的價(jià)錢或許會(huì)高一點(diǎn).”這老頭的心理戰(zhàn)倒真管用.班害怕失去他唯 一的可能買主,竟然荒謬地接受此低價(jià).事實(shí)上他若堅(jiān)持立場(chǎng),對(duì)他較有利.如果他計(jì)算一下冬天的維修費(fèi),把它與春天時(shí)可賣到的好價(jià)錢做一下比較,就可知道這筆維修費(fèi)實(shí)在微不足道.可是他不耐煩,結(jié)果付出代價(jià).他的談判達(dá)成協(xié)議沒錯(cuò),可是他是個(gè)十足失敗者.

敗中取勝實(shí)例 

    哈利·艾米斯是一家座落于一個(gè)大城市金融區(qū)的小印刷廠負(fù)責(zé)人.他是監(jiān)工,但也是固定時(shí)間外出提高營(yíng)業(yè)額的推銷員.有一天他在一家地方飯館午餐,與一位態(tài)度和善的人士談天.此人告訴哈利,他是一家擁有授權(quán)的大公司的采購(gòu)代理商,他購(gòu)買大量的公司表格.哈利問他是否也可以參加竟價(jià)投票.他的“新朋友”打電話給他,說(shuō)他喜歡他的出價(jià),愿意讓哈利承包一些生意時(shí),哈利真是手舞足蹈高興萬(wàn)分.但是當(dāng)他的新朋友提到唯 一條件是他不愿如哈利估價(jià)單所示在三十天之內(nèi)付清貨款.他一向都是九十天之內(nèi)付清印刷貨款,而且他必須保持這付款條件.他提醒哈利,他可是一位有信用的大客戶,然后隨即掛斷電話.

    哈利真是進(jìn)退維谷左右為難.這生意量將使他整個(gè)生意提高百分之四十.這可使?fàn)I業(yè)額大量提升.他可以買更多現(xiàn)代化設(shè)備,雇用更多的成員.不過他仔細(xì)研究帳目,結(jié)果知道他實(shí)在沒法擴(kuò)大信用給予對(duì)方的緩付期限——事實(shí)上可能不只延九十天,帳單總是會(huì)延期償清的,偏此額客竟然一開始就要求九十天.最后哈利打電話給他的朋友,告訴他很抱歉,他實(shí)在無(wú)法給予對(duì)方如此長(zhǎng)的緩付期限.他的出價(jià)可以再低一點(diǎn),少賺對(duì)方一點(diǎn),可是在三十天之內(nèi),貨款一定得付清.

    結(jié)果,事實(shí)證明哈利做得聰明.這采購(gòu)代理商是個(gè)老狐貍,深知象哈利擁有的這種小印刷廠常常有破產(chǎn)的可能.他愈延遲付款的時(shí)日,愈有可能根本不須付款,假如對(duì)方破產(chǎn)的話,他連用同樣技倆再與其他三、四家小印刷廠交易.因?yàn)楣恼笨显敢夥艞壊荒茏龅纳猓顺稣勁校拍苊馐芤淮慰赡芪:O大的損失.

二十、態(tài)度簡(jiǎn)明

    我們談過談判時(shí)清晰溝通的重要性.事實(shí)上,談判在最高層次時(shí),是高段的意見溝通,成功的談判者也是一位擅長(zhǎng)傳達(dá)、澄清觀點(diǎn)給對(duì)手的人,似乎已是不可爭(zhēng)辯的事實(shí).

    所以,不管你是屬于怎樣的個(gè)性,或運(yùn)用怎樣的戰(zhàn)術(shù),你的成功取決于你能使對(duì)手清楚了解你的意見的能力.

    要確實(shí)使對(duì)手了解你的意見的最 好方法,是審慎、小心地、一要點(diǎn)、一要項(xiàng)地逐一討論,不要同時(shí)論及太多的話題.

    描述此技巧最 好的類比,是把談判比喻為享受美味的牛排大餐.從牛排中獲得最大享受和最大好處的方法是:一、把牛排切成容易處理的小塊;二、細(xì)細(xì)咀嚼這些小塊;三、吞吃;四、消化.如果你談判也同樣采用四步驟,你便走上了成功之路.

    這道理并不難了解.意見的溝通原本不易,清晰不是自然生成的,由混亂中創(chuàng)造秩序是你的工作.要達(dá)此目標(biāo)的最 好方法是逐項(xiàng)進(jìn)行.如果你環(huán)顧四周,你會(huì)了解最有效的廣告并不是最機(jī)智的廣告,而是最簡(jiǎn)明的廣告.最成功的作家運(yùn)用最易懂的字.簡(jiǎn)明的提出論點(diǎn)并不意謂著你很簡(jiǎn)單.而是意味著你對(duì)那論點(diǎn)了然于心,而能有效地表達(dá).對(duì)自己需求沒有清楚概念的人,也就相當(dāng)于那無(wú)法把牛排切成可嚼細(xì)片的人.這些人切成的牛排塊太大了,最后不得不包粳在喉里.

簡(jiǎn)明的長(zhǎng)處 

    不要害怕簡(jiǎn)明會(huì)冒犯人.各行各業(yè)的專家多少對(duì)本行的簡(jiǎn)單易懂文章會(huì)有一種厭煩感的看法.沒錯(cuò),許多組織團(tuán)體的文件、著作是充滿專門技術(shù)的術(shù)語(yǔ)和難懂的話.不過這不是讀者想要的.把事情做得不好比做好事情到底容易得多.用含混不清的語(yǔ)句大概地表達(dá)思想,要比花上心力正確地表達(dá)思想來(lái)得容易.可是只要你肯花上時(shí)間和心力,清晰表達(dá)思想,你的聽眾會(huì)感激的.

    所以第一步是把你們的討論分成可理解的小單位,然后與你的對(duì)手開始細(xì)細(xì)咀嚼這些小單位的資料.

    下一步是讓你的對(duì)手吞咽和消化,不過要懷疑你的對(duì)手不一定會(huì)這么做的.可重新提及你們剛溝通的要點(diǎn).視我們的朋友為有四個(gè)胃的牛,確定反芻的食物已經(jīng)完全消化.不要害怕因回到主要的論點(diǎn)而顯得有點(diǎn)重復(fù).這是有效的方法,而且不會(huì)被厭惡.事實(shí)上,研究報(bào)告顯示,絕大多數(shù)的人喜歡運(yùn)用他們所剛學(xué)到的信息.

    把你自己看成是供應(yīng)大餐在大廚,或是指揮交響樂團(tuán)的名作曲家.要點(diǎn)逐一介紹,逐一去除,往目標(biāo)邁進(jìn),成為談話技巧的專家.不要認(rèn)為這很簡(jiǎn)單.即使天生具有說(shuō)服力的人,也很難把他們所做的事分析成好幾部分.事實(shí)上,許多時(shí)候擅長(zhǎng)某一技能的專家不知如何把他們的技巧傳授給別人.不過,不要領(lǐng)會(huì)錯(cuò)了,此技巧還是可學(xué)會(huì)的,而且象日出或鳥兒飛行一樣,可予以分析、研究.

□ 簡(jiǎn)單明了的談判實(shí)例

    最近我們錄了一段談判會(huì)議,與會(huì)人士為杰出的談判者,此會(huì)議地點(diǎn)是一位精明律師的辦公室.此律師代表一位大客戶處理房地產(chǎn),而正與一位有名的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判.此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人因?yàn)榇罅﹂_發(fā)公司“聚集”大片的整塊房地產(chǎn)而聞名.“土地聚集”是復(fù)雜的技巧,需要有謹(jǐn)慎小心和獨(dú)當(dāng)一面進(jìn)行談判的能力.出色的“土地聚集者”并不多,他便是其中最杰出者之一.他們會(huì)談的對(duì)象是一棟位于快速成長(zhǎng)市區(qū)的房子,而房子擁有人便是律師的大客戶.此房子的地點(diǎn)價(jià)值遠(yuǎn)大于其居住價(jià)值,其實(shí)早可以賣掉了.不過,“一對(duì)古怪的兄妹住在那兒多年,拒絕出售.他們的堅(jiān)持總算有了報(bào)酬,此房子現(xiàn)在是按月收租,租給房客,直到房主決定如何處置這棟房子.

    為了便于了解、分析,讓我們假設(shè)此房子的公平市價(jià)是二十五萬(wàn)美元.而由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開始談判.“你好,Y先生,我很高興見到你.如同我在電話中所說(shuō),我的委托人對(duì)×××很有興趣.(×××是討論中的這棟房子的地址)我想親自造訪,與你商談價(jià)錢.”

    “很好,Y先生.或許你已知道,我的委托人擁有這棟房子,所以任何我收到的出價(jià),必須書面呈交他們,然后由他們 決定.此棟房子對(duì)適當(dāng)?shù)娜藖?lái)說(shuō)是頗有價(jià)值的房地產(chǎn).”

    “是的,我的委托人也是這么想.不過當(dāng)然了,他所感興趣的只是那塊土地,不是房子.”

    那是自然了.不過,我不斷接到許多買主打來(lái)的電話,而由于我的委托人了解一切的情況,上個(gè)星期我便拒絕了一位買主的易價(jià),因價(jià)錢談不來(lái).

    “X先生,你是知道的,出價(jià)并不是可以擺在博物館里的東西,事情變化快速,你我都清楚,時(shí)機(jī)很重要,若不是找的委托人對(duì)此棟房子頗有興趣,我也不會(huì)占用你我寶貴時(shí)間了.”

    “是的,的確如此.Y先生,對(duì)了,請(qǐng)問你的委托人是誰(shuí)呢?”他拿起一支筆,一本正經(jīng)的樣子.

        “X先生,很自然地,我的委托人目前寧愿在背后.”(他說(shuō)這句話時(shí),面不改色.)“他覺得既然他是相當(dāng)知名的人士,他對(duì)×××有興趣,正在議價(jià)的情報(bào)對(duì)他沒有好處.”

    “是的,我了解.那么,讓我們繼續(xù),請(qǐng)問你的出價(jià)是多少?”

    兩人原先是站著.此刻,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人站直身軀,開始走向?qū)κ郑拖笤谶f交皇冠一樣.“我代表我的委托人,出價(jià)十七萬(wàn)五千美元,現(xiàn)金交易.此出價(jià)有效期限十天,這十天足夠你和你的委托人商談了.”說(shuō)完這些話時(shí),此經(jīng)紀(jì)人站在律師面前,朝下看著律師,很明顯地對(duì)律師施以壓力,要他采取對(duì)經(jīng)紀(jì)人有利的行動(dòng).

    “哈!哈!十七萬(wàn)五千美元.很好,沖著你的面子,Y先生,我會(huì)把你的出價(jià)轉(zhuǎn)告我的委托人.不過我可以告訴你,上星期他們拒絕了一項(xiàng)更為優(yōu)惠的出價(jià).”

    經(jīng)紀(jì)人說(shuō)道:“我說(shuō)過,時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)是考慮的因素.(回到他提過的論點(diǎn))再者,此出價(jià)是來(lái)自一位支票信譽(yù)極好,所有銀行、董事會(huì)都會(huì)見票即付兌的人士.而要將此信譽(yù)卓著的支票開給你的人就在你身邊.”

    “Y先生,我說(shuō)過我會(huì)把你的出價(jià)讓我的委托人了解.麻煩您是否可以書面報(bào)價(jià),以便呈遞.”

    “抱歉,先生,我不能這么做!”

    “為什么呢?難道你的出價(jià)誠(chéng)意不夠嗎?”律師帶著諷刺的口氣問道.

    “我的出價(jià)是很誠(chéng)意的.不過我常常因留下書面報(bào)價(jià)單而受害非淺.一旦你的委托人擁有報(bào)價(jià)單,他們會(huì)以它做為壓榨我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工具.抱歉,X先生.不過你可信賴我所說(shuō)的話和我的信譽(yù).我無(wú)法違背己愿,寫下書面的報(bào)價(jià).”

    你會(huì)察覺到此談判的清晰、明確.雖然這次會(huì)議,出價(jià)太低并無(wú)結(jié)果.而從談判經(jīng)過來(lái)看,你或許會(huì)認(rèn)為此買主——經(jīng)紀(jì)人的委托人——其實(shí)就是經(jīng)紀(jì)人本人.不過,觀察兩位老練的對(duì)手試探彼此,以友善、風(fēng)趣的對(duì)話進(jìn)行談判,雖然彼此都很清楚對(duì)方所玩的花樣,是很有參考價(jià)值的.的確此談判也不是沒有成功的可能.假使房地產(chǎn)稅即將到期,或房主需要一筆錢來(lái)支付律師的費(fèi)用和其他開銷的話,那么,Y先生便很可能為自己買得了一件廉價(jià)品.

    談判其實(shí)就是意見的溝通.你談判不是要給對(duì)方深刻印象(雖然如此也無(wú)傷).你談判是為了表達(dá)你的意見,縱使Y先生沒有買到房子,他還是很明確地表示了他對(duì)這房子的感受.